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客服主管必备技能之关联销售
干货分享 / 2019-01-29
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作者:赤兔小编
赤兔学院官方小编！很权威，有没有！
- [文章核心]关联销售是什么、关联销售的四部曲、关联销售的技巧小结。
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今天我们来说一下客服主管必备的另一项重要技能——关联销售。主要内容有三块——关联销售是什么、关联销售的四部曲、关联销售的技巧小结。相信你能收获满满！ 1、关联销售是什么 （1）关联销售的定义关联销售是一种建立在双方互利互益基础上的营销，在交叉营销的基础上，在产品、品牌等所要营销的东西上寻找关联性， 来实现深层次的多面引导。简单来说，就是针对有购买意愿的顾客主动推销有关联性的产品，增加其购买意愿，产生额外的成单。 （2）关联销售的重要性关联销售之所以那么重要是因为它有着以下作用： A.有助于提升客单价。顾客购买的商品数更多了，客单价也随之提升；B.有助于提升转化率。关联商品一般存在于搭配、套餐中，往往在价格上更优惠，顾客也会觉得更划算；C.有助于降低推广成本。关联商品是客服在做推荐，而且掌握了方法后效果不差，成本当然不高；D.有助于测试产品的市场效果。关联推荐一些新品或者销量较低的产品，观察顾客的反应，可以了解该产品的受欢迎度。 （3）关联销售的角度那么在进行关联销售的过程中，我们可以从哪些角度出发进行推荐呢？ A.商品与商品相关联。即推荐和当前产品有相关性的商品，可以是功能上的互补，也可以是店内受欢迎的爆款。B.顾客与顾客相关联。即通过分析同类型的客户之间的共同点，进行有针对性的推荐可能会感兴趣的商品。 2、关联销售四部曲 关联销售到底怎么做呢？相信下面的四部曲能给你更多启发。 （1）关联模型 -
替代式，即同类商品间的关联。既然是同类商品，那么彼此之间的差异会比较小，更多的是价格或风格上的差异，可替代性强。
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延展式，即功能商品间的关联。这种关联商品在功能上与当前商品形成一种协同作用，帮助顾客解决多个问题。
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互补式，即搭配商品间的关联。这种经常在搭配套餐中出现，多见于服装鞋包中。因为顾客对于搭配的需求很强，所以如果搭配设计得合理，转化率也是很高的。
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热销式，即爆款商品间的关联。将店铺内的高销量商品在首页或者商品详情页展示出来，既体现了这些商品非常受欢迎，也能激发顾客的购买欲望。
（2）推荐策略在进行关联商品推荐的时候，需要思考激发顾客兴趣点的内在动机是什么？我们需要给顾客一个强而有力的理由去下单购买。通常来说，有以下三点： A.价格刺激价格必然是影响大多数顾客购买的决定因素，如果能在关联推荐的时候适度给与价格上的优惠，如“若同时购买这件外套和牛仔裤可以享受9折优惠”，对于本就有购买意愿的顾客来说，会有更强的购买动力。B.条件诱惑给顾客传达出我们的商品独有的条件，体现自家商品的优势。如“内蒙古羊肉直供，航空快递冷藏运输，48h送达”。 C.情感共鸣
人是感情动物，对父母、对另一半、对孩子的爱更是没有人会拒绝，这些可以体现的推荐文案中。例如，“送吃货爸妈的礼包”、“给无酒不欢的爸”、“带喜欢的人尝家乡味”等等。
（3）把握时机把握好给顾客进行关联推荐的时机很重要，那么激发顾客兴趣点的最佳时机是什么？关联推荐本就建立在顾客有了购买意向的基础上，所以在顾客即将下单购买商品之前进行关联推荐是最合适的。另外，顾客如果已经下了单，这个时候再立即进行关联销售，也是有比较高的成功率的。因为用户在这个时候的购买意愿仍然很强。 （4）反馈优化
进行关联销售当然很有必要，同样的，对做过的关联销售进行总结反思也很重要。我们需要思考哪些关联销售有效、哪些无效，分别找到有效和无效的原因，并进行有针对性的改进和优化。
3、关联销售的技巧 最后再来看一下关联销售的技巧小结，梳理一下关联销售的具体思路。（1）找到合适的推荐时机一般来说，静默下单后越快联系顾客，推荐成功率越高。另外，当顾客已确定有购买意向时，在拍产品之前适时推荐，成功率最高。 （2）选择合适的商品
在进行关联推荐的时候，我们需要根据我们的目的来选择对应的商品。
如果我们想要提高推荐成功率，那么可以倾向于选择热销暴款，或者高咨询量、高流量、高咨询人数的产品，或者经典款式；
如果我们是想要提高毛利，可以优先选择长期售卖利润款。
（3）确保推荐的有效性
我们应该优先推荐互补产品和优势组合套餐，这样可以显著提高客单价和转化率。
不要给顾客推荐可替代产品，因为这很容易导致顾客放弃现有的产品，得不偿失，除非用户要求更换同类商品。
以上对于关联销售的描述虽然不可能面面俱到，但相信也对你有所启发，结合工作中的具体场景进行实战会有更大的收获。
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