利用USP理论打造高转化率客服话术！

简单地说，USP是对客户有利益的自己独特的卖点。

为什么USP很重要呢？

但是，这些商品中如果有一个很独特的商品，消费者会禁不住选择它。因为人的注意力容易被与众不同的东西吸引。

另外，USP能向消费者传递你的商品给他提供什么利益。消费者买东西的理由是得到利益。消费者知道从你的商品能够得到利益的话，他就会买你的商品。

举个栗子。

最有名的USP是达美乐比萨（Domino’s Pizza）的“30分钟必达”。

当时外卖比萨都是冷冷的，没人提供热的比萨。

于是，达美乐主张在30分钟内送热的比萨。

这个主张跟其他比萨店不同，而且对客户有利益，所以达美乐走红了。

（1）竞争对手还没有主张

你主张没人主张的事情才能成为USP，不要主张竞争对手已经主张的事情。

例如，上述例子中的达美乐比萨的USP“30分钟必达”，当时竞争对手没有主张也没有关注，所以才能成为强力的USP。

可是，外卖服务完善的现代社会里，“30分钟必达”并不是强力的USP。

关于竞争对手还没有主张，除了竞争对手不会做的事情以外，即使竞争对手已经做但是没有主张的事情也可以。达美乐比萨的“30分钟必达”，当时其他比萨店有可能做到，可是其他店没有主张，所以成为了“独特”。

（2）利用自己的优势

即使想出来很独特的USP，但是做不了的话，也没意义。

例如说，有一家高档的意大利餐厅，厨师从意大利过来，你可以享受本地的高档意大利菜。

如果这家餐厅跟达美乐比萨一样主张“30分钟必达”的话，因为没有外卖的设备和员工，所以不能实现其USP。反而，如果利用自己的优势的话，这家餐厅能吸引想吃高档意大利菜的客户。

至于达美乐比萨，他们准备外卖的设备和员工，关注30分钟之内送餐，所以做到了“30分钟必达”的USP。

自己最拿手的事情才能给客户提供最高的价值。

（3）对客户有利益

即使你的USP很独特，但是对客户没有利益的话，没意义。

考虑USP的时候，很多人聚焦独特而没有考虑客户的利益。

因为消费者为了得到利益买东西，如果不能得到利益的话，消费者不会购买。

假如，有一家比萨店，他们的USP是“像登上吉尼斯世界纪录一样大”（世界上最大的比萨为直径40米，世界上最长的比萨为1.85公里）。

这个USP的确很独特，可是那么大的比萨到底谁吃呢？

达美乐关比萨的“30分钟必达”有等待30分钟可以吃热的比萨”的利益，所以消费者会欣然接受。

（1）列出自家产品的特色

找到自家产品在设计、工艺或内容上的特色。

（2）把产品特色转化为产品功效，即对用户的好处

客户为了得到利益（包括解决问题）而买东西。如果你不知道关注什么利益点，你需要了解一下目标客户或用户画像。

（3）与竞争对手比较找到独特的卖点

USP应该主张竞争对手还没有主张的事情。所以，你要调查竞争对手的优点、缺点和USP。通过对比找到自家产品的独家卖点。

结合客服工作，我们可以打造专属的USP客服话术。例如：